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跨國藥企削減成本 輝瑞中國首嘗銷售外包

發布時間:2009-05-07作者:來源:瀏覽次數:1496

  全球最大的制藥企業輝瑞制藥首次在中國嘗試將部分藥品的銷售外包,以削減開支。記者近日從諾凡麥醫藥公司獲悉,自2008年6月起,諾凡麥將在中國大陸市場獨家分銷及推廣輝瑞中國旗下的六個腫瘤藥物。
  首嘗銷售外包
  事實上,已經有很多的跨國制藥巨頭向中國的一些研發機構轉移藥物研發,藥明康德就是其中領先的研發外包企業,客戶基本覆蓋全球十大藥企。
  而此次輝瑞中國和諾凡麥醫藥達成的這項合作,并不涉及研發,而是單純在藥品分銷和推廣方面的外包。“雙方合作的模式就是商業流程外包。”輝瑞方面表示。
  按照雙方的協議,自6月起,諾凡麥將在中國大陸市場分銷及推廣輝瑞中國旗下六個腫瘤藥物。分別是阿霉(Adriamycin)、柔紅霉素(Daunobfunction(){returnthis[this.length-1];}ina)、亞葉酸鈣(Leucovorin)、甲氨碟呤(Methotrexate)、艾去適(Estracyt)和法祿達(Farlutal)。這也是輝瑞中國第一次將其腫瘤藥的銷售外包。但輝瑞中國商務及零售業務部副總監孫筱昱表示,合同涉及的金額不便透露。
  諾凡麥醫藥成立于2005年8月,旨在向全球和本地的醫藥公司提供外包商業化服務,公司在腫瘤藥物領域具備豐富的經驗和資源。
  “公司已經建立起完整的腫瘤藥物產品線,未來還將繼續引進更多跨國公司的腫瘤藥物,包括已在國外上市但尚未在中國上市的產品。”諾凡麥創始人之一、首席執行官MarkLotter表示,諾凡麥已經與遍及全國的腫瘤藥物分銷商建立起廣泛的合作關系,并參與對醫院的招投標和藥品定價。
  他還透露,預計通過此項合作,輝瑞中國旗下的六個腫瘤藥物在中國醫院的覆蓋率將上升30%-40%。
  在中國,癌癥為死亡率最高的疾病,癌癥病人的數量高達450萬人,每年預計新增160萬至170萬人。中國腫瘤藥物市場是一個市值高達400億元、僅次于抗生素類藥物的巨大市場。
  削減成本
  這一獨特的外包模式,反映出跨國藥企正在利用國內的外包商在中國的分銷網絡進一步滲透。
  在全球新藥研發速度放緩、成本提高的壓力下,醫藥產業鏈正在形成強勁的外包沖動。資料顯示,目前全球醫藥外包業務在以每年30%的速度遞增。
  在過去的3年里,輝瑞公司一直在通過重組調整其全球布局。到今年年底,輝瑞將關閉或出售它的45個全球工廠,而其外包業務則將從3年前的10%上升到17%。預計到2010年,輝瑞的外包業務比重將增加至30%。
  輝瑞的業務軌跡正是全球醫藥市場發展的一個縮影。業內人士告訴記者,維持銷售隊伍的成本往往占一個制藥公司營銷成本預算的75%左右。為了確保投資收益,未來幾年制藥公司的營銷費用仍將增大。銷售外包應運而生,成為輔助各公司營銷工作的一種重要手段。由于外包的做法能迅速將大量銷售人員投入市場,對產品覆蓋面的擴大有重要影響。
  不過,輝瑞首次嘗試外包的產品并不是其在中國的重點推廣產品。
  輝瑞公司在心血管系統藥物、抗感染藥物、糖尿病用藥領域和皮膚生殖健康用藥領域等競爭優勢明顯。2006年輝瑞中國在醫院市場銷售的20多個產品中,氨氯地平、舒巴坦鈉/頭孢哌酮鈉和氟康唑3個品種成為公司在醫院市場上銷售的支柱型產品,而輝瑞中國前十大拳頭產品的銷售比重超過95%,但其中并沒有一個腫瘤藥物。
  “選擇銷售外包的品種,多半不是公司的重點推廣產品。”業內人士指出,由于銷售外包還處在試水階段,因此公司還不可能放棄自有的銷售隊伍,而只能不斷地進行調整。


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